أسئلة مقابلة عمل لوظيفة مندوب مبيعات مع الإجابات

1. لماذا تريد أن تعمل مندوب مبيعات؟
   يهتم المقابل لمعرفة حماسك تجاه العمل كمندوب مبيعات، لذا يجب أن تجيب أنك جربت العمل بهذا المجال وكان من الممتع بالنسبة لك أن تسعى لإقناع العملاء بشراء المنتجات وكنت تشعر بالسعادة الغامرة عندما تنجح وهذا الشعور هو ما دفعك للاستمرار بنفس المجال وعندما بحثت عن الشركة ووجدت اهتمامها بمندوبي المبيعات وشعرت أنه يمكنك العمل معها في هذا المجال.
2. ماذا تعرف عن شركتنا؟
   يتعرف المحاور من خلال جوابك على مدى اهتمامك بالعمل وبحثك قبل القدوم للشركة، وهنا يجب إظهار الفخر بالشركة والعمل بها، مثلاً لقد بحثت عن أعمال الشركة قبل قدومي إلى هنا وقد علمت بوضع سوق العمل ومدى حاجته إلى هذه المنتجات وأي المنتجات الأكثر مبيعاً كما علمت عن أوضاع المنافسين ومن هم الزبائن المستهدفين وسأكون فخوراً لو أتيحت لي الفرصة بالعمل بهذه الشركة ومشاركة النجاح مع فريقها.
3. ما هي المهارات التي تملكها وتناسب عمل المبيعات؟
   عمل مندوب المبيعات يتطلب العديد من مهارات التواصل العالية، ومن خلال عملي في مجال المبيعات استطعت أن أطور من مهارات التفاوض لدي والقدرة على الإقناع من خلال معرفة حاجات الزبون واستغلالها لصالح الشركة، كما يتطلب العمل مهارات شفوية وقدرة على التحمل والصبر والتأثير بالعملاء والتحدي الدائم والتجدد لتحقيق الأهداف.
4. ما هي أهدافك وطموحاتك طويلة وقصيرة المدى؟
   يتم السؤال عن أهدافك وطموحاتك لمعرفة تفكيرك وطريقة تحفيزك على العمل، فعليك ذكر الأهداف التي تتعلق بالترقي الوظيفي لمندوب المبيعات، مثلاً بعد عدة سنوات سأحاول فيها تطوير نفسي وأرى أنه يمكنني أن أصل لمدير مبيعات.
5. ما الذي يجعلك مندوب مبيعات جيد؟
   الإجابة على هذا السؤال يجب أن تشرح فيها كيف وصلت إلى أهدافك، فمثلاً، مندوب المبيعات الجيد يجب أن يتمتع بدرجة عالية من الصبر والاستماع الجيد لكل مشاكل العملاء والثقة بقدرته على حلها وهذا يتطلب وقت قد يشعر فيه الفرد لوقت طويل بالتعب ولكن إصراري وشغفي على النجاح جعلني استمر رغم الصعوبات والردود الباردة من العملاء إلى أن وصلت إلى تعييني كأفضل موظف في الشهر بعد تجاوز التارغت الذي تم وضعه لخمسة أسابيع متتالية. [1-2-3-4]

1. تحدث عن أعمالك السابقة في المبيعات
   تحدث بصدق عن كل الأماكن التي عملت بها كمندوب مبيعات والنجاحات التي حققتها وحاول التحدث بلغة الأرقام، كما يجب أن تضيف مهاراتك في العمل وقدرتك على النجاح فيه.
2. ماذا تفعل عندما تنخفض المبيعات؟
   يجب ألا يتوقع مندوب المبيعات أن كل شهر سيحقق رقماً أعلى من الأرباح، فيجب أن يتوقع في بداية عمله انخفاض المبيعات، نتيجة صعوبات قد يتعرض لها.
   وهنا الوقاية خير من العلاج فمثلاً يجب أن يقوم بوضع خطة محكمة ومدروسة للعمل على أرض الواقع ووضع جميع الاحتمالات من خسارة أو انخفاض المبيعات لمعرفة كيفية التعامل معها فلا يجب الاستسلام وعندما تنخفض المبيعات يتم وضع خطط بديلة للنهوض بالأرباح والابتعاد عن الركود والوصول إلى عملاء جدد وكسب ثقتهم.
3. كيف تتعامل مع العملاء غير الراضين؟
   يجب معرفة أسباب عدم قبول العميل للمنتج للعمل على تغيير رفضه لقبول وشراء، وهنا يجب محاولة حل الأسباب التي تجعل العميل غير راضي من خلال تحسين الصفة السلبية في المنتج أو محاولة تقديم عروض لإغراء العميل وكسب ثقته في شراء المنتجات من جديد.
4. كيف تتعامل مع العملاء الغاضبين؟
   يتوجب على مندوب المبيعات الجيد عدم خسارة أي عميل ومنهم العميل الغاضب الذي سيواجهه كثيراً في العمل، ويجب أن يمتص غضبه ويحاول احتوائه والتعاطف معه وإقناعه بأنك ستجد حلاً مناسباً وتسمع منه مشكلته وأسباب غضبه وتجد الحل الأمثل لعدم خسارته وقد يتطلب منك ذلك تقديم اعتذار.
5. كيف تواكب التطور في سوق العمل؟
   يجب على مندوب المبيعات وصف مصادر معلومات تجعله على اطلاع دائم بسوق العمل ومجرياته، فعليك تسمية مواقع الكترونية أو منشورات أو مجلات أو أي مصادر أخرى للمعلومات، بالإضافة إلى المواكبة الميدانية لأمور البيع والشراء ومعرفة حاجة العملاء ومنتجات المنافسين لمحاولة التصنيع بجودة أعلى أو بميزات جديدة تساهم بجذب عدد أكبر من العملاء. [1-2-3-4]

1. كيف تتعامل مع رفض المنتج الخاص بك؟
   الرفض أمر روتيني يتعرض له جميع مندوبي المبيعات وله أسبابه والتي يجب معرفتها لبيع المنتج وهو أمر لابد من التعرض له في الدعاية والبيع، وقد يكون مخيب للآمال أحياناً لكن بنفس الوقت رفض الزبون هو طريقة للتعرف على سلوكه واحتياجاته لتجنب الرفض في المرات القادمة أو لتحسين نقاط الضعف في المنتج.
2. هل سبق وحققت أهدافك؟
   عند الإجابة على هذا السؤال يجب التحدث بلغة الأرقام فمثلاً في سنة 2020 حققت 70 بالمائة من الأهداف التي تم وضعها من الشركة للأرباح والتي تسمى بلغة المبيعات التارغت، وفي سنة 2021 حققنا 100 بالمائة من التارغت على الرغم من الظروف الصعبة التي كانت تمر على المبيعات نتيجة وباء كورونا الذي منع المندوبين من العمل الميداني.
   ومع ذلك استطعنا العمل الالكتروني حتى تحقيق الهدف، ومن جهة أخرى يؤثر المكان المحيط بنسبة المبيعات وتحقيق الهدف فقد حققنا في مدينة كذا 100 بالمائة مقابل 60 بالمائة في مدينة كذا حيث تختلف ثقافة كل مدينة وتختلف احتياجاتها لمنتجاتنا أو قد يكون لديهم حاجات بديلة.
3. ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟
   التسويق والمبيعات حلقة تكمل بعضها البعض، ففريق التسويق يضع الخطة من خلال الأبحاث والاستراتيجيات وفريق المبيعات ينفد الخطط تبعاً لاستراتيجيات المبيع لتحقيق الهدف.
4. هل خسرت صفقة من قبل وكيف تعاملت معها؟
   الهدف من السؤال هو معرفة إحساسك وردود أفعالك عند خسارة صفقة ما، وقدرتك على تجاوز الصعوبات والعمل تحت الضغط، ويمكن هنا اختيار صفقة من عملك السابق كادت أن تفشل وتم إتمامها بنجاح وعليك ذكر تفاصيلها.
   وإذا لم تكن هنالك تجربة حقيقية يجب أن تكون صادق، ثم تتكلم من وجهة نظري يجب أن أعمل على دراسة السوق بشكل جيد والأماكن والهدف لبيع المنتجات وزيادة مهارات التعامل مع العملاء لكي أستطيع تجاوز أي أزمة وأنقذ الفريق من التعرض للخسارة. 
5. تكلم عن إنجازاتك في المبيعات
   يجب ذكر إنجاز حقيقي وليس نجاح عابر أو تحقيق هدف لمرة واحدة، فمثلاً إن كنت تعمل كمندوب مبيعات لشركة شاشات، وقد أتممت صفقة لشركة كبيرة بتجديد جميع الشاشات فيها من شركتك الخاصة هنا يعتبر إنجاز حقيقي وإن لم يكن هنالك إنجاز كن صادقاً تكلم عن طموحك وأفكارك في التسويق لتحقيق الإنجازات. [1-2-4-5]

المتقدم لوظيفة مندوب مبيعات يجب عليه معرفة المعايير التي يتم اختيار مندوب المبيعات على أساسها، لكي يستطيع اجتياز المقابلة والحصول على عمل، حيث يتم اختيار مندوب المبيعات بناءً على: [1-2]

1. الخبرة: في الدرجة الأولى بالأهمية والتي قد تصل لدرجة أهم من الشهادة الجامعية في هذا المجال هي سنوات الخبرة كمندوب مبيعات فهذه المهنة تعتمد بشكل كبير على الخبرة التي تساهم بتطوير الذات بعالم التسويق فقد يملك شهادة تسويق ويعرف أساسيات العمل دون القدرة على توظيف ما تعلمه على أرض الواقع بمهارات البيع والعرض والطلب والتفاوض والخبرة هي التي يتم اختيار المندوبين على أساسها.
2. الشهادة والمؤهلات العلمية: بالدرجة الثانية بالأهمية يبحث المدير أثناء اختيار مندوب المبيعات على أصحاب الشهادة في التسويق سواءً كانت شهادة جامعية أو معهد أو حتى مجموعة من الكورسات التي يقوم بها المهتمين بالمبيعات للدخول في هذا المجال حيث تطور عالم التسويق والمبيعات بشكل كبير وأصبح مجال علمي يتم تدريس مفاهيمه بدقة.
3. اللباقة ومهارات التواصل: بالإضافة إلى الخبرة والتعليم، عند اختيار مندوبين المبيعات يتم البحث عن معايير أخرى ومهارات خاصة يجب أن يمتلكها الفرد لينجح في اجتياز المقابلة أهمها اللباقة في الكلام والمظهر والسلوك ومهارات التواصل العالية التي تحتاجها المهنة كالقدرة على التأثير والإقناع بشراء المنتجات ومهارات لغة الجسد التي يعتمد عليها التسويق حيث يمكن كشف وضع الزبون واحتياجاته من خلالها كما يمكن معرفة كذبه من صدقه من ارتباكه ومعرفة كيفية التعامل معه.
4. النشاط والحيوية في الحديث: طبيعة عمل مندوب المبيعات يتطلب منه نشاط وحيوية وتفاعل دائم والقدرة على تلبية الزبائن بسرعة والنقاش بشكل تفاعلي وهذا مهم أن تظهره في مقابلة العمل لتزيد فرص قبولك.
5. مهارة استغلال الفرص: العمل في التجارة هو فرصة يجب استغلالها بشكل صحيح وبتوقيت صحيح للوصول إلى الهدف وتحقيق نسبة المبيعات العالية، لذلك مهارة استغلال الفرص يجب أن تتوفر بمندوب المبيعات ليحقق نسب أرباح عالية ويكون مميز في عمله ومميز عن زملائه.

1. التعامل مع المستهلكين: يقع على عاتق مندوبي البيعات التواصل مع العملاء ومعرفة رغبة المستهلكين واحتياجاتهم من المنتجات التي تملكها الشركة لمحاولة تحقيق أكبر نسبة من المبيعات واستغلال احتياجات المستهلكين والتفاوض معهم وحل المشاكل التي تواجههم لعقد الاتفاقيات وتحقيق الأهداف.
2. البحث عن زبائن جدد: من الأدوار الرئيسية لمندوبين المبيعات أيضاً هو البحث الدائم عن زبائن جدد ومن ثم تعريفهم على المنتج وتلقي اعتراضاتهم، وتلبية احتياجاتهم لكسبهم لصالح الشركة كعملاء دائمين.
3. إعداد الخطط بشكل دوري: من المهمات الرئيسية أيضاً لمندوب المبيعات إعداد الخطط العملية لضبط سير العمل حيث يتم إعداد أسماء العملاء الذين ستتم زيارتهم وعدد مرات الزيارة تبعاً للأهمية والمناطق التي سيتم تغطيها وتنسيق كل ما يتعلق بسير العمل مسبقاً. [3-4-5]