كيفية تطوير مهارات الإقناع وقدرة التأثير على الناس

تنقسم مهارات الإقناع والتأثير إلى مهارات عامة أو شخصية ترتبط بالكاريزما التي يتمتع بها الشخص مثل الصوت وطريقة الكلام والحركة والمظهر والسمات الشخصية، ومهارات عملية تتعلق بمدى معرفته بالموضوع الذي يتكلم عنه ووعيه بأساليب وطرق الإقناع والتأثير بالرأي وتغييره وأساليب النقاش وطرح الأفكار، واجتماع هذين النوعين من المهارات يجعلك فناناً بالإقناع والتأثير على الناس:

1. مهارات العرض والتقديم: وهي أولى وأهم مهارات الإقناع والتأثير، ومن عندها تبدأ عملية الإقناع، وتشمل هذه المهارة القدرة على طرح الأفكار أو الموضوعات بشكلٍ واضحٍ ومختصر، والقدرة على الاستفادة من الخبرة الشخصية ومن المعلومات المتوفرة عن الموضوع وعن الشخص الذي تريد إقناعه وتوظيفها جميعاً بأفضل صورة ممكنة.
2. مهارات التواصل اللفظي وغير اللفظي: يتطلب الإقناع والتأثير بآراء الناس وأفكارهم قدرةً عالية على التواصل معهم، لا يشمل ذلك فقط الفهم العميق لقوّة الكلمات وإجادة اختيار الجمل والعبارات المناسبة، بل أيضاً للطريقة التي تقول بها تلك الكلمات والعبارات، وللغة الجسد -نبرة الصوت والنظرات والحركة والإيماءات- التي تعتبر جزءاً جوهرياً من محاولة التأثير والإقناع، قد يكون في بعض الحالات أهم من التواصل اللفظي نفسه.
3. القدرة على الاستماع الفعال: الاستماع الفعّال من المهارات الضرورية التي يجب أن يحترفها الشخص المقنع ولكن بالطريقة التي تسمح لإدارة دفة الحوار تجاه أفكاره وإثبات صحتها، الاستماع جيداً والتركيز في التفاصيل يعني معرفة النقاط الهشة والنقاط الحساسة لدى الشخص الآخر، وهذا أصل القدرة على تغيير رأيه وإقناعه!
4. مهارة استثمار الوقت: الوقت من العوامل المؤثرة جداً في الإقناع، ومن الأمثلة المشهورة على ذلك في هوليود -حيث صناعة السينما المزدهرة- أنّك عندما تريد إقناع منتجٍ بسيناريو يجب أن تكتب سطراً أو سطرين مقنعين يختصران فكرة فيلمك، ووقت قراءة هذين السطرين هو الوقت الذي يستغرقه المنتج في المصعد من الطابق الأرضي إلى مكتبه في الطابق العاشر! لأنه بمجرد أن يصل إلى مكتبه لن يجد وقتاً لقراءة 10 صفحات تتحدث عن فيلمك.
5. القدرة على استخدام الحجج والأدلة: استخدام الحجج والأدلة المقنعة على الفكرة التي يرغب الشخص بإقناع الآخرين بها لها فائدة كبيرة في دعم وجهة النظر المراد إيصالها، فالحجج البراهين تزيل الشكوك أو وتؤكد صحة الفكرة باليقين بطريقة علمية مقنعة غير قابلة للنقد أو التشكيك.
6. مهارة قراءة الشخصيات: التعرف على احتياجات ومصالح ومخاوف الشخص المستهدف من أساسيات الإقناع والتأثير، كذلك القدرة على قراءة طباعه في وقت مبكّر ومعرفة المدخل المناسب لإقناعه والتأثير به أو تغيير رأيه.
7. الذكاء العاطفي: يساعدك الذكاء العاطفي على فهم وقع الكلمات وتأثيرها على الآخرين، وعلى إدراك كيفية إدارة مشاعرهم ومشاعرك في لحظةٍ ما، التحكّم بغضبك أو غضبهم، كتم مشاعرك غير المناسبة لإقناعهم، ومساعدتهم على تقبّل مشاعرهم التي تمنعهم من الاقتناع.
8. مهارة المرونة: إحدى أهم مهارات الإقناع أن تتمتع بعقلية مرنة، تساعدك على إدارة الحوار والتنقل بين الأفكار، فالإقناع والتأثير لا يكون وفق سيناريو مكتوب مسبقاً، أو خطوات ثابتة تنفع مع الجميع، بل لا بد أن تتمتع بالمرونة الكافية لتكييف طريقتك بالإقناع مع الأشخاص والأوضاع المختلفة.
9. التحضير والتخطيط: على الرغم أن الإقناع والتأثير يتطلب مرونة وسرعة بديهة للتعامل مع الطرف الآخر والأفكار أو المعارضات غير المتوقفة، لكن هذا لا ينفي ضرورة التخطيط والتحضير لعملية الإقناع، من خلال الاستعداد للسيناريوهات المحتملة، مثلاً كان فلاسفة اليونان يطرحون أفكارهم من خلال محاورات متخيّلة بين الفيلسوف وأشخاص آخرين يمثلون المعارضين والمحايدين والمناصرين، فيدور النقاش المتخيّل الذي يعزز فكرة ونظرية صاحب المحاورة.

أهم خطوات اكتساب مهارات الإقناع هو توسيع المعرفة حول الموضوع أو الفكرة التي تريد إقناع الآخرين بها، واكتساب معرفة أوسع هو أفكارهم الحالية أو توجهاتهم التي قد تحول دون اقتناعهم بوجهة نظرك أو فكرتك أو حتى السلعة التي تريد بيعها لهم! ولا بد أن تكتسب مع هذه المعرفة وسائل الإقناع التي تعتمد على مهارات التأثير بالآخرين:

1. القراءة والتعلُّم: تساعد القراءة والتعلم في زيادة المعارف والثقافة والمعلومات، وهذه الملكات تعتبر أساسية في فنون الإقناع، لما لها من أهمية في جذب موافقة الآخرين وانتباههم والتقييم الإيجابي، ويمكن أيضاً أن يكون موضوع القراءة والتعلم حول مهارات الإقناع بحد ذاتها وهذا يتيح إمكانية التعرف على بعض الأساليب والطرائق المجربة في عملية الإقناع والتأثير بالناس.
2. التدريب والممارسة: عملية التدريب والممارسة تزيد الخبرات والتجارب ويمكن أن تحسن مهارات الإقناع من خلال إجراء تمارين وتدريبات على الحجج والأدلة والمنطق والتحليل والنقاش والتفاوض، بالإضافة طبعاً للتدريب في المجال الذي يرغب الشخص أن يكون مقنعاً به.
3. التدريب على استخدام لغة الجسد: تذكّر دائماً أن لغة الجسد تُقرأ ولا تُكتب، أي أن ما يجب أن تتدرب عليه هو قراءة لغة جسدك لتتمكن من السيطرة عليها قدر الممكن، وقراءة لغة جسد الآخرين، لكن احذر من الوقوع في فخ تصنّع لغة الجسد الذي يؤثر سلباً في عملية الإقناع.
4. تقوية الثقة بالنفس: الثقة بنفسك وأفكارك لها دور كبير في طريقة نظرة الآخرين لك ولما تحاول أن تقنعهم به، فالشخص غير الواثق من نفسه غالباً لا يكون شخصاً مقنعاً وإن كانت أفكاره رائعة، لذا يجب أن تكون الشخصية القادرة على التأثير والإقناع متأكدة من نفسها وثقتها بقدراتها ومهاراتها، وأن تكون قادرة على التعامل بثقة وصدق ومرونة مع الآخرين.
5. تنمية الذكاء العاطفي والاجتماعي: يمثل الذكاء العاطفي والذكاء الاجتماعي حجر الأساس في عملية الإقناع، لأن الإقناع والتأثير لا يقوم في كثير من الأحيان على كون الفكرة نفسها مقنعة أو مؤثرة أو حتى منطقية! بل على العكس من ذلك، كلما كانت الفكرة أقل قدرة على استمالة الآخرين ازدادت الحاجة لمهارات الإقناع والتأثير وأهمها الذكاء العاطفي والاجتماعي.
6. إغناء تجربتك في الحياة: الخبرات الحياتية العامة تساهم بشكل كبير في تعزيز القدرة على الإقناع والتأثير بالناس، وذلك من خلال المشاركة أكثر في أنشطة اجتماعية وتجارب جديدة تضعك في مواقف فريدة تختبرها للمرة الأولى وتزوّدك بمهارات وخبرات من حيث لا تحتسب! مثل الأعمال التطوعية والأنشطة الترفيهية العامة وورشات العمل وغيرها.

تشير أساليب الإقناع الخمسة إلى مجموعة من الأساليب الشائعة التي يمكن استخدامها لإقناع الآخرين بموقف أو فكرة معينة والتأثير بالناس، وتشمل هذه الأساليب:

1. الإقناع بالمنطق (Persuasions by logic): الإقناع باستخدام المنطق هو الأسلوب الذي يعتمد على استخدام الحجج المنطقية والأدلة والأرقام والإحصائيات لإثبات صحة وجهة النظر المطروحة، ويستخدم هذا الأسلوب في المناقشات الفلسفية والنقاشات العلمية والإحصائية، وحتى في النقاشات العادية يمكن استعمال المنطق التحليلي لدعم وجهة نظر وترجيحها على وجهة نظر أخرى.
2. الإقناع العاطفي "الانفعالي" (Persuasions by pathos): يستخدم أسلوب الإقناع العاطفي في مجال التسويق والإعلانات والحملات الانتخابية والإعلانية، ويعتمد على استخدام التأثير العاطفي والمشاعر والمواقف المؤثرة لإقناع الجمهور بالشيء المعلن عنه وفائدته المباشرة له، كما يستعمل بالبروباجندا الإعلامية لتسويق وجهة نظر معينة من خلال الاستعطاف وإثارة الشفقة.
3. الإقناع المستند إلى الثقة (Persuasions by Ethos): يعتمد هذا الأسلوب من الإقناع على تأسيس أرضية من الثقة والمصداقية بين الطرفين، ويكون ذلك من خلال بناء سمعة جيدة وإشعار الطرف الآخر أنه ذكي ومتحكّم بتقييم المعلومات، إضافة إلى استعمال القصص الشخصية أو الواقعية والشهادات وغيرها.
4. الإقناع المستند إلى السلطة (Persuasions by Authority): الشهرة والموقع الاجتماعي والمنصب الرسمي عوامل لها أفضلية في القدرة على الإقناع والتأثير وهذا معنى الاستناد على السلطة، فعندما نسمع عن فكرة فيزيائية غريبة من عالم فيزياء غالباً سوف نشعر بالثقة بهذا العالم نظراً لأنه أكثر منا خبرة، وأيضاً بالنسبة لبعض الإعلانات التجارية التي يقوم فنان معروف بالتسويق لها، ويستخدم هذا الأسلوب في الإعلانات والحملات الإعلامية والحملات الانتخابية.
5. الإقناع بالتحدي (Persuasions by Challenge): يعتمد على استخدام التحدي والمنافسة والتحفيز لإقناع الآخرين بالموقف المطروح. هذا الأسلوب يعمل على تحفيز الآخرين وإثارة رغبتهم في إثبات أنفسهم والفوز في تحدي ما، مما يجعلهم يتبنون الموقف المطروح بشكل أكبر.

1. الإقناع الفردي (Personal Persuasion) الذي يهدف لإقناع شخص معين بفكرة أو معلومة معينة، عن طريق التفاعل مع هذا الفرد بأساليب الإقناع المعروفة، مثل الحوار والنقاش وإيجاد الدلائل والبراهين.
2. الإقناع الجماعي (Group Persuasion) الذي يستخدم لإقناع مجموعة من الأشخاص بموضوع معين ويتم العمل على إقناعهم والتوجه لهم بشكل جماعي، مثل إقناع فريق عمل بفكرة أو رؤية معينة.
3. الإقناع العام أو الجماهيري (Mass Persuasion) يستخدم في إقناع عدد كبير من الأشخاص بموضوع معين بالاعتماد الوسائل العامة بالخطاب والإعلام، مثل إقناع الجمهور برؤية أو فكرة معينة عن طريق وسائل الإعلام.
4. الإقناع التجاري (Commercial Persuasion) وهو النوع الذي يهدف لإقناع العملاء بشراء منتج أو خدمة معينة، وتستخدم فيه أساليب الإعلانات والتسويق لهذا المنتج وإشعار العميل بالرغبة بالحصول عليه.
5. الإقناع السياسي (Political Persuasion) وعادةً ما يتم استخدامه في مجال الحملات الانتخابية والتسويق للقرارات الحكومية واختبار نبض الشارع، ويستخدم عادةً من قبل الجهات الرسمية لتوجيه رسالة معينة للشعب وإقناعه بها.
6. الإقناع التعليمي (Educational Persuasion) لمساعدة المعلم في إقناع الطلاب بصحة المعلومة والفكرة التي يعلمهم إياها، ويستخدم أيضاً الإقناع التعليمي في التعليم والتدريب لإقناع المتعلمين بفكرة أو مفهوم معين، طريق الدروس والمحاضرات وضرب الأمثلة من الواقع والاستدلال المنطقي واستخدام الدلائل والقرائن والبراهين.

• تحقيق الأهداف: تساعد القدرة على الإقناع في تحقيق الأهداف المنشودة في أي مجال، سواء في المجال الشخصي أو المهني، وذلك من خلال إقناع الآخرين بالموافقة على الأفكار أو الخطط أو التحركات المطلوبة، وبالتالي إيجاد المساعدة والتأييد في أي هدف يريد الشخص تحقيقه.
• تحسين العلاقات: مهارة الإقناع غالباً ما تشكل قدرة على التواصل مع الآخرين ونيل إعجابهم وتأييدهم، وهذه القدرة تحسن العلاقات ا لاجتماعية، كونه يكون غالباً صاحب شخصية مقبولة يرغب الآخرين ببناء علاقة معها.
• تعزيز الثقة: الشخص الذي يتمتع بهارات عالية في الإقناع يتمكن من نيل ما يريده ومن تحقيق شخصية شعبية اجتماعية تلقى الموافقة والقبول من قبل من حوله، وتساعد أيضاً في تحقيق جميع الرغبات والأمنيات، وهذه النتائج تجعل الشخص المقنع يشعر بالرضى عن نفسه والتقدير لها وبالتالي تزداد لديه الثقة بالنفس.
• تحسين الأداء: القدرة على الاقناع تتيح للشخص النجاح في إيجاد المساعدة والتأييد لأي فكرة لديه أو شيء يسعى له، وهذه المساعدة غالباً ما تقدم له دعم للنجاح في تحقيق هدفه، وبالتالي تحسين الأداء لديه في أي مجال، العمل أو الدراسة أو العلاقات الاجتماعية وحتى العاطفية.
• تسهيل إدارة الفريق: المدير أو قائد الفريق الذي يتمتع بمهارات الإقناع والتأثير يقطع نصف المسافة في طريق تحقيق خطته الاستراتيجية، والحديث هنا ليس فقط عن المدراء والقادة في مجال الأعمال والشركات، ولكن أيضاً في الجماعات الأهلية والتطوعية وحتى بين مجموعة الأصدقاء.